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Il est de plus en plus difficile pour les entreprises de recruter des prospects B2B via les canaux traditionnels tels que la prospection téléphonique ou le mailing papier. De plus, participer à des salons professionnels peut s’avérer coûteux et la concurrence est souvent rude. C’est pourquoi organiser son propre webinar, et plus généralement son événement 100% digital peut être une solution efficace pour atteindre son public cible sans avoir à faire face à une concurrence frontale.
Webinar ou webinaire définition : c’est quoi exactement ?
Un webinar, appelé en français webinaire, est un événement en ligne qui permet à une entreprise d’échanger directement avec son public cible en utilisant des outils de communication tels que la vidéo, le chat, le partage d’écran et les sondages. La racine du mot webinaire vient de web pour le canal utilisé, et séminaire pour la forme qu’elle revêt. On peut considérer le webinar comme un mini-séminaire en ligne et totalement virtuel, à travers laquelle une structure accueille des prospects ou des clients pour communiquer auprès d’eux.
C’est une occasion unique pour toute entreprise de promouvoir ses produits et services, de fidéliser ses clients ou de convertir ses prospects froids en prospects chauds : c’est l’occasion de partager son expertise et de se positionner comme un leader dans son secteur d’activité, tout en offrant un contenu de qualité comme spécialiste dans son domaine d’activité.
En général, on utilise des plateformes en ligne pour l’organisation de webinar : il en existe plusieurs, comme Gotowebinar, Zoom, Livestorm, Clickmeeting, WebEx voire même Youtube Live.
Comment définir un titre et sujet attrayant pour un webinar ?
Le choix du titre et du sujet de votre webinar est essentiel pour attirer votre public cible. Il est important de choisir un titre accrocheur et évocateur qui suscite l’intérêt et qui reflète le contenu de votre présentation. Par exemple, pour un éditeur de logiciel SaaS qui souhaite présenter sa nouvelle plateforme de collaboration en ligne, un titre comme « Collaboration en ligne : comment optimiser votre productivité dans un contexte 100% télétravail » pourrait être efficace. Il est également important de choisir un sujet qui offre une valeur ajoutée à votre public cible, plutôt que de se concentrer uniquement sur la promotion de vos produits et services.
Le plan type d’un webinar
Un plan bien structuré peut aider à susciter l’intérêt des inscrits et des personnes présentes lors de votre webinar. Pour un éditeur de logiciel SaaS, un plan type pourrait être :
- Introduction : présentation de l’entreprise et de l’objectif du webinar
- Contexte : présentation de la problématique à laquelle répond votre solution
- Présentation de votre solution : présentation de votre plateforme SaaS de collaboration en ligne et de ses principales fonctionnalités
- Démo : démonstration en direct de la plateforme
- Témoignages clients : présentation de témoignages de clients satisfaits de votre solution
- Conclusion : résumé des points clés et appel à l’action pour les inscrits
Nos conseils pour organiser un webinar parfait
Comme tout événement physique, un webinar est un événement en ligne qui nécessite une organisation en matière de communication mais aussi en matière de logistique :
- La communication en amont : utilisez différents canaux pour promouvoir votre webinar, tels que les réseaux sociaux, votre blog, votre site web et votre newsletter.
- L’implication de collaborateurs en interne : impliquez des collaborateurs de différents services pour assurer le succès de la présentation, tels que le service marketing pour la promotion, le service technique pour la démo en direct et le service client pour les témoignages.
- Le choix de la date et de l’heure : choisissez une date et une heure qui conviennent à votre public cible, en évitant les heures de pointe ou les jours fériés.
- Un lieu calme pour le jour J : réservez une salle de réunion et prévoyez un endroit calme, en débranchant le téléphone ;
- Un ordinateur isolé en mode « ne pas déranger » : désactivez les notifications, messageries Skype ou Meet voire Discord / Slack pendant la diffusion du webinar… il arrive souvent qu’un webinar est interrompu à cause d’une notification ou d’un appel visio ;
- Une personne qui anime le webinar : il faut centraliser la gestion du webinar à une seule personne, même si plusieurs collaborateurs peuvent intervenir, pour garder une organisation cohérente et des enchainements naturels entre interlocuteurs, il est important de définir qui va animer la présentation ;
- Une personne qui s’occupe de répondre en live sur le tchat : si vous prévoyez d’autoriser les personnes présentes à poster des questions publiquement (ce qui est l’idéal pour pousser l’interactivité), prévoyez une personne qui peut répondre au nom de l’entreprise en direct en parallèle de la présentation de l’animateur.
Comment exploiter les contacts inscrits à votre webinar après sa diffusion ?
La réussite d’un webinar ne s’arrête pas à la diffusion de l’événement. En effet, les contacts inscrits peuvent être une source précieuse de prospects pour l’entreprise. Il est donc essentiel de les exploiter après la diffusion.
Partagez le replay du webinar
Le replay du webinar doit être partagé aux inscrits présents mais aussi absents après sa diffusion. Vous pouvez le faire par le biais d’un e-mailing dédié ou en utilisant les réseaux sociaux pour toucher un maximum de personnes. N’oubliez pas d’ajouter un appel à l’action dans votre e-mail pour encourager les inscrits à partager le replay auprès de leur réseau.
Envoyez du contenu additionnel et complémentaire
En plus du replay du webinar, vous pouvez partager du contenu additionnel et complémentaire sur le sujet traité, tels que des livres blancs, des articles de blogs, des tutoriels, des infographies, etc. Par le biais d’une campagne de lead nurture, vous pouvez alimenter vos inscrits avec du contenu de qualité, qui les aidera à approfondir leur connaissance sur le sujet. Cela peut les amener à être plus intéressés par vos solutions et les convertir en clients.
Demandez des retours / feedbacks
N’oubliez pas de demander des retours à vos inscrits après la diffusion du webinar. On peut même aller jusqu’à demander une note sous forme d’avis (de 1 à 5/5). Cela vous permettra d’identifier les points forts et les points faibles de votre présentation et d’améliorer votre stratégie pour les prochains événements. Vous pouvez envoyer un questionnaire par e-mail ou leur proposer de participer à un entretien téléphonique si la cible s’y prête.
En conclusion, organiser un webinar est une excellente stratégie pour les entreprises B2B qui souhaitent promouvoir leurs solutions et échanger directement avec leurs clients potentiels. Pour réussir son premier webinar, il est essentiel de bien définir le sujet et le titre, de créer un plan engageant, d’organiser la communication en amont et de choisir la date et l’heure de façon stratégique. Enfin, n’oubliez pas d’exploiter les contacts inscrits après la diffusion pour maximiser les résultats de votre événement.